Cómo los arquitectos y los contratistas seleccionan realmente los productos de construcción

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Dodge Data & Analytics, un proveedor americano de datos, análisis y perspectivas de proyectos de construcción orientado a la tecnología, recientemente organizó el seminario web Explosión de 9 mitos: Cómo los arquitectos y contratistas realmente seleccionan los productos de construcción para más de 900 clientes y referencias.

El evento on line exploró las formas en que los fabricantes de productos para la construcción (BPMs) pueden comercializar más eficazmente a los arquitectos y a los contratistas generales (CGs). Los resultados se basaron en encuestas de actitud a 170 arquitectos, 150 contratistas y 99 BPMs. La encuesta investigó cómo los arquitectos y CGs investigan, seleccionan y compran productos de construcción y cómo los BPMs perciben que lo hacen.

Las diferencias son sorprendentes son subrayar las áreas de oportunidad para los fabricantes. En algunos casos, los BPMs están sobrevalorando las tácticas de marketing “probadas y veraces”, que los arquitectos y los GCs consideran de poco valor. Por el contrario, están subvalorando otras tácticas, que los arquitectos y GCs dicen que juegan un papel clave en las consideraciones de compra.

El seminario web identifica 9 mitos de marketing de los fabricantes, muestra gráficas de datos de la encuesta y presenta la oportunidad. Un ejemplo es el “mito” de que una vez que un proyecto ha comenzado, los BPMs tienen pocas razones para comercializar sus productos. Sin embargo, la encuesta muestra que esto es falso. Más de la mitad de los arquitectos encuestados dicen que han preseleccionado menos del 50% de los productos que pretenden utilizar.

En consecuencia, la ventana de oportunidad para que los BPMs introduzcan sus productos a los arquitectos es mayor de lo que comúnmente se piensa. Por lo tanto, los esfuerzos de comercialización no debe cesar después de que un proyecto ha comenzado. Además, un fabricante puede tener una mayor probabilidad de ser visto por un arquitecto en esta etapa porque el tiempo puede considerarse facturable.

Otro mito es que los arquitectos sólo eligen los productos que han utilizado anteriormente. La idea predominante es ¿por qué el arquitecto se arriesga a probar un producto diferente? Mientras que la mayoría de los arquitectos señalan el “uso previo” como una razón para su elección de producto preseleccionada, otros factores cuentan. Estos incluyen la reunión de los requisitos técnicos del proyecto, una razón a menudo subestimada por los BPMs. La implicación es que los arquitectos necesitan información de fácil acceso sobre la funcionalidad, fiabilidad, sostenibilidad, eficiencia y dimensiones de un producto. Los displays online de esta información con un rango de búsqueda competitivo son importantes. Otros vehículos efectivos para demostración incluyen estudios de casos, programas de aprendizaje y equipos de ventas.

Un tercer mito considerado es que la mayoría de las especificaciones son propiedad. Más de un tercio de los BPMs encuestados dicen que más de la mitad del tiempo se enfrentan a especificaciones propietarias que no permiten sustituciones. Sin embargo, los contratistas no comparten esta evaluación. La mayoría cree que la mayoría de las especificaciones permiten alternativas aceptables. Por lo tanto, hay más oportunidades para sustituciones de productos de lo que piensan los fabricantes.